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Cosa devi sapere sullo Scarcity Marketing?

Amazon, Booking, Nutella e Lidl….che cos’hanno questi quattro colossi in comune?

Tutti utilizzano il principio di scarsità , una tecnica persuasiva, tra le più utilizzate nel web marketing e in economia.

A cosa serve?

Lo Scarcity Marketing serve a supportare il processo di vendita, perchè invoglia un senso di urgenza nel potenziale cliente in vista di un esaurimento delle risorse.

Scarcity Marketing

Le opportunità sono desiderabili quando è limitata la disponibilità.

Un venditore ci ricorda che l’oggetto desiderato è l’ultimo pezzo rimasto…un po’ come i Nutella biscuits l’anno scorso, sembrava impossibile trovarli, tutti li volevano.

Io ho minacciato il mio miglior amico che se non me ne conservava almeno uno non gli avrei più parlato.

In realtà oggi questi biscotti si trovano facilmente e non ci sono più corse ad ostacoli per accaparrarseli.

Scarcity Marketing

I casi studio

Facciamo l’esempio di Booking, che ci mette quella leggera ansietta durante le prenotazioni ricordandoci che proprio la stanza che stiamo guardando è stata appena prenotata e ne resta solo mezza disponibile

E via giù di click su prenota prima che finisce, prima di essere tagliati fuori dal sistema.

Ma perchè vogliamo parlare del caro Amazon?

Con le offerte che durano 24 ore o con il famigerato Black Friday in cui ci ricorda di tanto in tanto che quel prodotto è disponibile fino ad esaurimento scorte, o fino al nostro esaurimento.

Lo Scarcity Marketing è un principio preso in prestito dalla psicologia cognitiva, che porta le persone a desiderare ciò che appare come limitato o che rischia di non avere più a causa di un’attesa prolungata.

Si tratta di innestare l’urgenza di fare una scelta prima che sia troppo tardi.

Il principio della scarsità, valido in economia quanto in amore, si basa sul presupposto che qualcosa possa acquisire valore nel momento in cui viene a mancare. Il tutto, ovviamente, arricchito dagli altri passaggi essenziali per persuadere il cliente: impegno e coerenza, reciprocità, riprova sociale, simpatia.

Altro principio strettamente collegato allo scarcity marketing è la reattanza psicologica, quella spinta a cercare di ottenere e fare ciò che non si può. In pratica, più diventa difficile raggiungere un obiettivo e maggiore è il suo desiderio.

Il valore che si dà a un bene aumenta con la povertà delle occasioni disponibili.

Più c’è scarsità e maggiori sono le spinte verso questa risorsa. Per questo un freelance può suggerire che ci sono ancora poche ore disponibili per prenotare una consulenza. E che un determinato prodotto, all’aumentare del prezzo, diventi più richiesto.

Puoi essere avvisato da un post social allarmante e arrivare al sito web dove poter effettuare l’acquisto finale, sotto un’ultima pressione generata da un “sta per finire”.

Il caso Lidl

Scarcity Marketing

Il principio di scarsità è un elemento decisivo del persuasive copywriting, ed è quello che ha fatto Lidl con la linea di abbigliamento che ha fatto un boom incredibile di acquisti e di cui si parla tanto in questi giorni.

Metti insieme la scarsità numerica di un prodotto, la temporalità quindi offerta limitata nel tempo e l’esclusività ovvero che solo poche persone possono avere quel determinato oggetto o prodotto…e il mix sarà esplosivo.

Poi c’è anche il concetto di reselling, ma questa è un’altra storia che solo pochi potranno leggere qui su Socialstation.it e per un tempo limitato….scherzavo, ci siete cascati?

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